ЮЛИЯ БРОНСКИХ, начальник отдела безопасности «Джон Дир Русь» ЮЛИЯ БРОНСКИХ, |
больших корпорациях допол-
нительные сложности могут
создаваться из-за наличия цен-
трализованных закупок, конкурсных
процедур и пр., но, как показывает пе-
чальный опыт, они лишь затрудняют
откаты, но не исключают их совсем.
В 2011 г. был проведен опрос ру-
ководителей 120 торговых компаний.
На вопрос «Платите ли вы закупщи-
ку клиента бонус наличными?» 78 %
опрошенных ответили утвердитель-
но. Каждый, кто работал в продажах
B2B, рано или поздно сталкивался с
ситуацией, когда условием работы с
важным клиентом оказывалась воз-
можность дать откат с суммы сделки.
Вбольших корпорациях дополнительные сложности могут создаваться из-за наличия централизованных закупок, конкурсных процедур и пр., но, как В 2011 г. был проведен опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос «Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?» 78 % опрошенных ответили утвердительно. Каждый, кто работал в продажах B2B, рано или поздно сталкивался с ситуацией, когда условием работы с важным клиентом оказывалась возможность дать откат с суммы сделки. Откаты выгодны обеим сторонам, и, как это ни парадоксально звучит, они повышают эффективность работы. Мои иностранные коллеги даже удивлялись: «Юля, почему ты так волнуешься из-за этих откатов? Это даже хорошо. Вот смотри, менеджер заключил договор, и нам не надо платить бонус. Он получит его от другой стороны!». Это позиция иностранного партнера. А вот я объясняю ему случай из моей прошлой практики: «Пришел ко мне подрядчик с записью разговора на телефоне, где наш инженер ему предлагает: «Вы дали нам коммерческое предложение на поставку металлических дверей на 3 000 000 руб., а я предлагаю сделать его на 5 000 000 руб. Разницу поделим». Так из чьего кармана будет бонус??? Соблазн использовать механизм откатов появляется прежде всего у сотрудников, отвечающих за снабжение организации: от закупок сырья до поставки канцтоваров. Риск возрастает, если решение принимается не коллегиально, а, например, через цепь согласований. Значительное число менеджеров полагает, что откат не является чем-то неприемлемым. Так, бывший премьер-министр Виктор Черномырдин, отец сотен крылатых фраз, выдал как-то интересную реплику: «Пусть лучше человек украдет на 10 %, но на 90 % сделает как надо. Вор, но пользу приносит». Результаты исследований показали: • около 10 % сотрудников не решатся на мошенничество и воровство ни при каких обстоятельствах; • еще 10 % пойдут на подобное преступление при любых условиях. Оставшиеся 80 % – в принципе не мошенники, но если внешние обстоятельства подтолкнут к подобному шагу, то они смогут преступить черту. Индикатором потенциальной угрозы со стороны служащего является так называемый «треугольник мошенничества»: чтобы должностное преступление состоялось, требуется стечение трех обстоятельств (рис. 1). Как квалифицировать откаты Пленум Верховного суда РФ в своем Постановлении от 10 февраля 2000 г. № 6 «О судебной практике по делам о взяточничестве и коммерческом подкупе» указывает: «…20. Получение должностным лицом либо лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг и других материальных ценностей якобы за совершение действия (бездействие), которое он не может осуществить из-за отсутствия служебных полномочий или невозможности использовать свое служебное положение, следует квалифицировать при наличии умысла на приобретение указанных ценностей как мошенничество по статье 159 УК РФ». Подпадает это преступление и под статью 290 УК РФ – «получение взятки». Однако раскрываются подобные дела все-таки редко, потому что обе стороны заинтересованы друг в друге и, соответственно, молчат. Схемы преступных действий Сценарий 1. Представим ситуацию, когда на уровне компании принимается решение о выборе поставщика. Естественно, окончательное решение зачастую будет приниматься высшим руководством, а организационная часть будет поручена функциональным менеджерам: выбор поставщика материалов, комплектующих и товаров – отделу снабжения, выбор поставщика программного обеспечения и услуг по его внедрению – ИТ-службе и т. д. Функциональный менеджер ищет личный интерес. В этом случае его поведенческая линия будет примерно следующей: • в лист рекомендуемых поставщиков попадут только те поставщики (или их будет большинство), которые будут готовы учесть его «интерес» (откат); • лицо, принимающее окончательное решение, будет медленно, но верно подводиться к выбору того поставщика, который предложил больший «интерес». При этом прочие условия поставщиков могут как быть равны, так и различаться – это зависит от обстоятельств и личных качеств функционального менеджера. Сценарий 2. Предположим, что сот/удник, работающий у нас (в компании № 2), знает, как провести платеж и получить откат, – например, его знакомый в компании № 1 присылает счет. Наш сотрудник бежит к своему менеджеру и по причине аврала, отсутствия запчастей, срочной поставки и т. п. просит срочно подписать счет, его проплачивают, поступившая сумма в компанию № 1, делится между «друзьями». В таком случае подтверждающие сделку/поставку/услугу документы обычно подделываются (рис. 2). Сценарий 3. Идеальное преступление. Вы читали детективы? Вот пример идеального преступления: деньги украдены, а никого не привлечешь к ответственности! Когда я расследовала это дело несколько лет назад, я просто восхищалась изобретательностью наших сотрудников, их наглостью и их индифферентностью. Итак: при проведении очередной инвентаризации новый бухгалтер (обратите внимание: новый человек в компании!) обнаружила, что на складе отсутствуют запчасти. Предполагаю, что дело было так (рис. 3): Думаете, это все? 2 000 000 руб. поделили между собой удачливые друзья из разных компаний? Нет. Вы же знаете, что нужны подтверждающие документы! Думаю, было так: наш менеджер подошел к складскому работнику, у которого зарплата, скажем 15 000 руб., и дал ему столько же. Он и подписал накладную. Когда я потом его опрашивала, где запчасти, при каких обстоятельствах он подписал накладную, я услышала простой до наивности ответ: «Не помню… Полгода уж прошло». Занавес! Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в полицию, в суд». Не можем. У подрядчиков есть накладная, что запчасти нами были получены. Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в налоговую». А что налоги? Они были заплачены, можно даже не сомневаться. Уволить сотрудника склада? Но видеозаписи за прошедшие полгода не сохранились. Никаких доказательств, установить истину не удастся. Ну и самое главное, менеджер, который это все «прокрутил», уже уволился. Иностранные коллеги говорят мне: «Найди его и допроси». Увы, в HR-отделе сохранился адрес его регистрации, но он там не живет. Мобильный телефон, принадлежащий нашей компании, он нам же и сдал. Итак, вывод: для того и пишутся инструкции, чтобы им следовали все сотрудники – от генерального директора до работника склада. Нельзя отступать от них, даже если нет запчастей или началась война. Еще один вывод: в HR-отделе должна быть информация об уже уволившихся сотрудниках. Родственники, знакомые. Адреса и телефоны съемных квартир. Под любыми предлогами. Сценарий 4. Руководитель высшего звена создает подставную фирму на первое попавшееся лицо, которое не вызовет подозрений и связи в качестве учредителя с действующим руководством фирмы. Зачастую для этой цели используют бомжей, нервнобольных, да и, в конце концов, людей, живущих в другой части России. Созданная фирма получает все преференции – отсрочки платежа, немыслимо низкие цены, и, само собой, все ресурсы материнской компании, выступающей в данном случае в качестве донора. Продукция отписывается на подставную фирму, а далее возможно два варианта. Вариант первый – продукция отписывается конечному клиенту по рыночным ценам, а затем прибыль на счет трансформируется в наличные деньги, распределяемые между заинтересованными лицами. Вариант второй, не менее распространенный – продукция отписывается по низкой цене, а затем фирма-клиент возвращает часть маржи до рыночного уровня цен руководящим лицам компании-поставщика. Возникает феномен «обратного» отката. Борьба с откатами Бороться с откатами можно и нужно. Основные рекомендации следующие: • никогда не брать за основу предложенный вариант договора контрагента. Этим часто грешат юристы, когда им легче взять уже готовый вариант, предложенный контрагентом, чем самим что-то разработать. Причем надо не просто проверять текст договора, но и думать о возможных рисках, заложенных в каждой строчке договора • проверять цены, указанные в коммерческих предложениях • проводить проверку контрагентов. Если компания создана в марте, а сейчас май, то с большой долей вероятности можно утверждать, что она специально была создана под ваш проект • можно пользоваться услугами независимой компании, осуществляющей мониторинг рынка по оговоренному перечню номенклатуры товаров или услуг с заданными качественными характеристиками (в т. ч. поставщиков) • можно также сохранять результаты такого мониторинга в файл (обобщенный прайс-лист) • очень хорош вариант, когда решение по тендеру принимается коллегиально, поставщику гораздо сложнее договориться с несколькими людьми, чем с одним. По возможности, организуйте коллегиальные переговоры, привлекайте к общению с подрядчиком не только менеджера, но и непосредственного начальника, юриста, «безопасника» и т. п. Постарайтесь, чтобы переговоры проходили в офисе вашей компании • старайтесь повышать уровень контакта с клиентом. Как правило, чем ниже уровень общения (клерки, менеджеры по закупкам, сотрудники отдела снабжения и т. п.), тем выше вероятность столкнуться с требованием отката. Чем выше уровень, тем такая ситуация менее вероятна. Мне не встречались владельцы бизнеса, берущие откат, хотя я слышала о совладельцах, замешанных в этом • проверки сотрудников. Есть такая практика в некоторых организациях: всех сотрудников так или иначе способных принести вред организации, регулярно тестируют на детекторе лжи. Причем крупные компании заводят своих полиграфистов. Люди понимают, что от полиграфа до увольнения срок небольшой, и уже боятся брать откаты. Не верьте статьям и передачам, что это нарушает права сотрудников. Обратитесь за советом к компаниям, где уже используют полиграф. Наказание Наказание для сотрудника, уличенногов получении откатов, может быть весьма суровым: ему грозят статья 201 «Злоупотребление полномочиями» и статья 204 «Коммерческий подкуп» Уголовного кодекса. При этом правонарушителем может быть признано лишь лицо, которое распоряжается имуществом и деньгами организации, принимает другие управленческие решения. Если сотрудник не обладает этими полномочиями, его крайне сложно привлечь к ответственности. К сожалению, трудовое законодательство не рассматривает получение откатов в качестве основания для увольнения работника. Внешние признаки такого состава преступления отсутствуют: деньги и товары напрямую не пропадают, финансовая отчетность в ажуре. Зачастую такому сотруднику можно просто предложить покинуть компанию. Хотя в моей практике были случаи, когда таким сотрудникам еще и платили «лишние» оклады, лишь бы ушли. И, к сожалению, я не знаю ни одного случая ни из моей практики, ни из практики моих коллег, чтобы таких «откатчиков» удалось уволить по статье. |
©2008-2019 Журнал «Директор по безопасности»
Все права защищены
Копирование информации данного сайта допускается только при условии установки ссылки на оригинальный материал.
Проекты ИД «Отраслевые ведомости»: