Заказать счет на подписку у менеджера
24-я Международная выставка технических средств охраны и оборудования для обеспечения безопасности и противопожарной защиты
Поделитесь с друзьями:

"Откат"

С полными текстами всех статей вы можете ознакомиться на страницах журнала

ЮЛИЯ БРОНСКИХ, 

начальник отдела безопасности «Джон Дир Русь»

ЮЛИЯ БРОНСКИХ, 

 

больших корпорациях допол-
нительные сложности могут 
создаваться из-за наличия цен-
трализованных закупок, конкурсных 
процедур и пр., но, как показывает пе-
чальный опыт, они лишь затрудняют 
откаты, но не исключают их совсем. 
В 2011 г. был проведен опрос ру-
ководителей 120 торговых компаний. 
На вопрос «Платите ли вы закупщи-
ку клиента бонус наличными?» 78 % 
опрошенных ответили утвердитель-
но. Каждый, кто работал в продажах 
B2B, рано или поздно сталкивался с 
ситуацией, когда условием работы с 
важным клиентом оказывалась воз-
можность дать откат с суммы сделки.

Вбольших корпорациях дополнительные сложности могут создаваться из-за наличия централизованных закупок, конкурсных процедур и пр., но, как показывает печальный опыт, они лишь затрудняют откаты, но не исключают их совсем.

В 2011 г. был проведен опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос «Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?» 78 % опрошенных ответили утвердительно. Каждый, кто работал в продажах B2B, рано или поздно сталкивался с ситуацией, когда условием работы с важным клиентом оказывалась возможность дать откат с суммы сделки.

Откаты выгодны обеим сторонам, и, как это ни парадоксально звучит, они повышают эффективность работы. Мои иностранные коллеги даже удивлялись: «Юля, почему ты так волнуешься из-за этих откатов? Это даже хорошо. Вот смотри, менеджер заключил договор, и нам не надо платить бонус. Он получит его от другой стороны!». Это позиция иностранного партнера. А вот я объясняю ему случай из моей прошлой практики: «Пришел ко мне подрядчик с записью разговора на телефоне, где наш инженер ему предлагает: «Вы дали нам коммерческое предложение на поставку металлических дверей на 3 000 000 руб., а я предлагаю сделать его на 5 000 000 руб. Разницу поделим». Так из чьего кармана будет бонус???

Соблазн использовать механизм откатов появляется прежде всего у сотрудников, отвечающих за снабжение организации: от закупок сырья до поставки канцтоваров. Риск возрастает, если решение принимается не коллегиально, а, например, через цепь согласований. Значительное число менеджеров полагает, что откат не является чем-то неприемлемым. Так, бывший премьер-министр Виктор Черномырдин, отец сотен крылатых фраз, выдал как-то интересную реплику: «Пусть лучше человек украдет на 10 %, но на 90 % сделает как надо. Вор, но пользу приносит».

Результаты исследований показали:

• около 10 % сотрудников не решатся на мошенничество и воровство ни при каких обстоятельствах;

• еще 10 % пойдут на подобное преступление при любых условиях.

Оставшиеся 80 % – в принципе не мошенники, но если внешние обстоятельства подтолкнут к подобному шагу, то они смогут преступить черту.

Индикатором потенциальной угрозы со стороны служащего является так называемый «треугольник мошенничества»: чтобы должностное преступление состоялось, требуется  стечение трех обстоятельств (рис. 1).

Как квалифицировать откаты 

Пленум Верховного суда РФ в своем Постановлении от 10 февраля 2000 г. № 6 «О судебной практике по делам о взяточничестве и коммерческом подкупе» указывает:

«…20. Получение должностным лицом либо лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг и других материальных ценностей якобы за совершение действия (бездействие), которое он не может осуществить из-за отсутствия служебных полномочий или невозможности использовать свое служебное положение, следует квалифицировать при наличии умысла на приобретение указанных ценностей как мошенничество по статье 159 УК РФ».

Подпадает это преступление и под статью 290 УК РФ – «получение взятки». Однако раскрываются подобные дела все-таки редко, потому что обе стороны заинтересованы друг в друге и, соответственно, молчат.

Схемы преступных действий

Сценарий 1. Представим ситуацию, когда на уровне компании принимается решение о выборе поставщика. Естественно, окончательное решение зачастую будет приниматься высшим руководством, а организационная часть будет поручена функциональным менеджерам: выбор поставщика материалов, комплектующих и товаров – отделу снабжения, выбор поставщика программного обеспечения и услуг по его внедрению – ИТ-службе и т. д.

Функциональный менеджер ищет личный интерес. В этом случае его поведенческая линия будет примерно следующей:

• в лист рекомендуемых поставщиков попадут только те поставщики (или их будет большинство), которые будут готовы учесть его «интерес» (откат);

• лицо, принимающее окончательное решение, будет медленно, но верно подводиться к выбору того поставщика, который предложил больший «интерес». При этом прочие условия поставщиков могут как быть равны, так и различаться – это зависит от обстоятельств и личных качеств функционального менеджера.

Сценарий 2. Предположим, что сот/удник, работающий у нас (в компании № 2), знает, как провести платеж и получить откат, – например, его знакомый в компании № 1 присылает счет. Наш сотрудник бежит к своему менеджеру и по причине аврала, отсутствия запчастей, срочной поставки и т. п. просит срочно подписать счет, его проплачивают, поступившая сумма в компанию № 1, делится между «друзьями». В таком случае подтверждающие сделку/поставку/услугу документы обычно подделываются (рис. 2).

Сценарий 3. Идеальное преступление. Вы читали детективы? Вот пример идеального преступления: деньги украдены, а никого не привлечешь к ответственности! Когда я расследовала это дело несколько лет назад, я просто восхищалась изобретательностью наших сотрудников, их наглостью и их индифферентностью.

Итак: при проведении очередной инвентаризации новый бухгалтер (обратите внимание: новый человек в компании!) обнаружила, что на складе отсутствуют запчасти. Предполагаю, что дело было так (рис. 3): менеджер компании получает по факсу счет. Зная, что генеральный директор в отпуске, а замещающий его человек заболел, он мчится к третьему менеджеру с просьбой подписать счет на 2 000 000 руб. (хотя внутренними политиками компании при сумме более 800 000 руб. необходимо подписать контракт), он объясняет, что линия стоит, срочно нужны запчасти. Итак, счет подписан. Далее – главбух. Когда я потом ее спрашивала, почему же она оплатила счет без договора, знаете, что она ответила? «А я привыкла людям верить!». Виновата ли она? Нет. Деньги она себе не присвоила, законов не нарушила. Да, она нарушила внутреннюю инструкцию, но за это привлечь, увы, не получится. Далее счет поступает на проверку в Treasure Department. Когда я потом выясняла, кто же там проверял счет, оказалось, Маня заболела, Ваня замещал, да не знал политик и т. д. Вобщем, счет поступает на оплату, и деньги идут в банк. Оттуда – подрядчику.

Думаете, это все? 2 000 000 руб. поделили между собой удачливые друзья из разных компаний? Нет. Вы же знаете, что нужны подтверждающие документы! Думаю, было так: наш менеджер подошел к складскому работнику, у которого зарплата, скажем 15 000 руб., и дал ему столько же. Он и подписал накладную. Когда я потом его опрашивала, где запчасти, при каких обстоятельствах он подписал накладную, я услышала простой до наивности ответ: «Не помню… Полгода уж прошло». Занавес!

Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в полицию, в суд». Не можем. У подрядчиков есть накладная, что запчасти нами были получены. Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в налоговую». А что налоги? Они были заплачены, можно даже не сомневаться. Уволить сотрудника склада? Но видеозаписи за прошедшие полгода не сохранились. Никаких доказательств, установить истину не удастся. Ну и самое главное, менеджер, который это все «прокрутил», уже уволился. Иностранные коллеги говорят мне: «Найди его и допроси». Увы, в HR-отделе сохранился адрес его регистрации, но он там не живет. Мобильный телефон, принадлежащий нашей компании, он нам же и сдал.

Итак, вывод: для того и пишутся инструкции, чтобы им следовали все сотрудники – от генерального директора до работника склада. Нельзя отступать от них, даже если нет запчастей или началась война.

Еще один вывод: в HR-отделе должна быть информация об уже уволившихся сотрудниках. Родственники, знакомые. Адреса и телефоны съемных квартир. Под любыми предлогами.

Сценарий 4. Руководитель высшего звена создает подставную фирму на первое попавшееся лицо, которое не вызовет подозрений и связи в качестве учредителя с действующим руководством фирмы. Зачастую для этой цели используют бомжей, нервнобольных, да и, в конце концов, людей, живущих в другой части России.

Созданная фирма получает все преференции – отсрочки платежа, немыслимо низкие цены, и, само собой, все ресурсы материнской компании, выступающей в данном случае в качестве донора.

Продукция отписывается на подставную фирму, а далее возможно два варианта. Вариант первый – продукция отписывается конечному клиенту по рыночным ценам, а затем прибыль на счет трансформируется в наличные деньги, распределяемые между заинтересованными лицами.

Вариант второй, не менее распространенный – продукция отписывается по низкой цене, а затем фирма-клиент возвращает часть маржи до рыночного уровня цен руководящим лицам компании-поставщика. Возникает феномен «обратного» отката.

Борьба с откатами

Бороться с откатами можно и нужно.

Основные рекомендации следующие:

• никогда не брать за основу предложенный вариант договора контрагента. Этим часто грешат юристы, когда им легче взять уже готовый вариант, предложенный контрагентом, чем самим что-то разработать. Причем надо не просто проверять текст договора, но и думать о возможных рисках, заложенных в каждой строчке договора

• проверять цены, указанные в коммерческих предложениях

• проводить проверку контрагентов.

Если компания создана в марте, а сейчас май, то с большой долей вероятности можно утверждать, что она специально была создана под ваш проект

• можно пользоваться услугами независимой компании, осуществляющей мониторинг рынка по оговоренному перечню номенклатуры товаров или услуг с заданными качественными характеристиками (в т. ч. поставщиков)

• можно также сохранять результаты такого мониторинга в файл (обобщенный прайс-лист)

• очень хорош вариант, когда решение по тендеру принимается коллегиально, поставщику гораздо сложнее договориться с несколькими людьми, чем с одним. По возможности, организуйте коллегиальные переговоры, привлекайте к общению с подрядчиком не только менеджера, но и непосредственного начальника, юриста, «безопасника» и т. п. Постарайтесь, чтобы переговоры проходили в офисе вашей компании

• старайтесь повышать уровень контакта с клиентом. Как правило, чем ниже уровень общения (клерки, менеджеры по закупкам, сотрудники отдела снабжения и т. п.), тем выше вероятность столкнуться с требованием отката. Чем выше уровень, тем такая ситуация менее вероятна. Мне не встречались владельцы бизнеса, берущие откат, хотя я слышала о совладельцах, замешанных в этом

• проверки сотрудников. Есть такая практика в некоторых организациях: всех сотрудников так или иначе способных принести вред организации, регулярно тестируют на детекторе лжи. Причем крупные компании заводят своих полиграфистов. Люди понимают, что от полиграфа до увольнения срок небольшой, и уже боятся брать откаты. Не верьте статьям и передачам, что это нарушает права сотрудников. Обратитесь за советом к компаниям, где уже используют полиграф.

Наказание

Наказание для сотрудника, уличенногов получении откатов, может быть весьма суровым: ему грозят статья 201 «Злоупотребление полномочиями» и статья 204 «Коммерческий подкуп» Уголовного кодекса. При этом правонарушителем может быть признано лишь лицо, которое распоряжается имуществом и деньгами организации, принимает другие управленческие решения. Если сотрудник не обладает этими полномочиями, его крайне сложно привлечь к ответственности.

К сожалению, трудовое законодательство не рассматривает получение откатов в качестве основания для увольнения работника.

Внешние признаки такого состава преступления отсутствуют: деньги и товары напрямую не пропадают, финансовая отчетность в ажуре.

Зачастую такому сотруднику можно просто предложить покинуть компанию. Хотя в моей практике были случаи, когда таким сотрудникам еще и платили «лишние» оклады, лишь бы ушли. И, к сожалению, я не знаю ни одного случая ни из моей практики, ни из практики моих коллег, чтобы таких «откатчиков» удалось уволить по статье.






Все статьи

Журнал

В следующем номере

  • Риски несоблюдения антимонопольного законодательства
  • Методика определения групп риска в организации
  • Читать полностью

Контакты

Прямая линия рекламной службы:
+7 (499) 267-40-10, доб. 206
e-mail: reklama@s-director.ru

Отдел подписки:
+7 (499) 277-11-12
+7 (499) 267-40-10
e-mail: podpiska@s-director.ru

Редакция: +7 (499) 267-40-10
e-mail: info@s-director.ru

Поделитесь с друзьями:

Недостаточно средств

Пополнить счет

Если Вы является подписчиком годовой электронной копии журнала, то Вам не нужно покупать статьи в журналах подписного периода.
Доступ к ним осуществляется в Личном кабинете в разделе «Электронные копии статей».
Логин или E-mail
Пароль (Забыли пароль?)
Запомнить
Если Вы ещё не зарегистрированы в системе, Вам необходимо зарегистрироваться
Введите e-Mail:
1
Fri, 15 Dec 2017 03:25:08


Дополнительные АКЦИИ, БОНУСЫ, ПРЕИМУЩЕСТВА!